L’analogie de la perceuse électrique d’un quart (1/4) de pouce

“Leo McGivena a écrit, “L’an dernier, plus d’un million de perceuses 1/4 de pouce ont été vendues – pas parce que les gens désiraient des perceuses 1/4 de pouce mais parce qu’ils voulaient des trous d’un quart (1/4) de pouce.” Donc, pour capter l’intérêt de ces acheteurs, parlez leur de trous.”

– Percy Whiting, rédacteur publicitaire, et vendeur [ 1 ]

* * *

Il y a toujours eu des gens qui,

par générosité,

ont voulu que les autres (personnes) acceptent l’aide qu’ils étaient capable de leur offrir.

En tous cas,

aussi loin que vous et moi pouvons regarder dans l’Histoire.

Dans la vie de gens qui vivaient une situation qu’ils souhaitaient voir être fixée.

Ou un problème pour lequel ils ont cherché une solution,

sans la trouver.

Et ça,

c’est à l’époque où les “personnes qui aimaient offrir un coup de main”

n’étaient pas appelées “vendeurs”,

parfois,

encore.

Quand elles étaient ( seulement ) connues sous le nom d’amis,

de parents,

frères ou soeurs,

collègues,

patrons,

ou de bon samaritains.

Mais avec le temps,

quelques unes de ces “personnes généreuses” se sont rendues compte d’une chose;

qu’elles pouvaient gagner leur vie en faisant ça.

En offrant des solutions-à-des-problèmes en retour d’un tribut,

d’une sorte de paiement.

Pas seulement en les donnant gratuitement ces solutions,

je veux dire.

Parce que plusieurs personnes,

justement aux prises avec un problème, étaient prêtes à donner de l’argent…

ou autre chose,

en échange d’une pillule,

qui pouvaient enlever leurs maux de tête.

Ou en échange d’une perceuse,

qui rendait possible d’installer des armoires sur leurs murs de cuisine.

Mais les “maintenant-vendeurs” n’ont pas “passé ‘Go’ et récolté 200$”…

ou n’importe quel autre montant…

chaque fois qu’ils ont offert ce qu’ils avaient sous la main ( à vendre ).

Que ce soit un conseil d’expert,

un objet du quotidien,

ou un service.

À un client qu’ils rencontrait,

en allant de porte en porte.

Ou qui entrait dans leur boutique.

Donc,

pour améliorer les chances d’entendre un client dire “Oui, c’est ce que je veux”,

des personnes comme Leo McGivena ont développé trois (3) méthodes,

trois approches pour réussir à vendre un service ou un produit.

Comme une perceuse,

par exemple.

La 1ere méthode;

c’est “faire une vente, basée sur les caractéristiques du produit (ou service)”.

“Comparée aux autres, cette perceuse est sans fil. Elle est alimentée par des piles rechargeables, au Lithium, de 14.4 volt. Elle a deux vitesses. Et peux aussi être placée en mode “renverse”. Pour quand vous avez besoin de retirer des vis, par exemple.”

La 2e approche;

“vendre sur la base du prix,

et/ou de la quantité”.

“Cette perceuse est seulement 149$. Ce qui est 20% de moins cher qu’à n’importe quelle autre quincaillerie en ville. Et si vous acheter celle-ci, avec un ensemble de batteries rechargeables supplémentaire, aujourd’hui? Nous allons payer toutes les taxes pour vous. Qu’est-ce que vous en pensez?”

La 3e méthode qu’ils ont développé?

“Proposer un produit (ou service) sur la base de sa valeur ajoutée,

ou l’aide,

ou les avantages qu’il peut offrir au client”.

“Les trous de 1/4 de pouce que vous avez besoin, pour viser vos premières armoires aux murs de votre cuisine? Et bien c’est ce que cette perceuse va vous donner. À chaque fois que vous allez appuyer sur la gachette, ou la “switch”, si vous préférez. (…) Combien d’armoires avez-vous dit avoir à installer?”

Mais ce n’est pas toutes les personnes qui se sont essayés à ça…

à “réussir à convaincre un client de choisir le produit qui leur est offert,

plus qu’un autre”

pour gagner leur vie,

à l’époque…

qui ont appris tous ces trucs du métier.

La même chose peut être dite à propos du “comment les choses sont faites aujourd’hui”.

Quand vous regardez les babillards d’emplois,

par exemple.

Parce que n’importe qui peut identifier,

ou reconnaitre la seule manière que la majorité des gestionnaires utilisent,

pour essayer de convaincre les chercheurs d’emploi de dire “Oui, c’est ce que je veux” à leurs annonces;

Seulement faire la promotion,

mettre de l’avant les caractéristiques d’un emploi disponible.

C’est à dire…

Est-ce un poste permanent ou temporaire.

Le salaire.

L’horaire de travail.

Les assurances collectives qui sont offertes avec,

s’il y en a.

Et ainsi de suite.

Pourtant,

vous et moi savons,

par expérience que,

tant que nous ne sommes pas persuadés de l’utilité d’un emploi…

c’est à dire,

la valeur ajoutée ou “l’aide qu’il est conçu pour offrir”…

nous aurons toujours l’impression qu’il “manque quelque chose”

à cette “perceuse (emploi)” que nous avons fini par choisir.

– – References – – – –

[ 1 ] Percy Whiting, “The Five Great Rules of Selling” (McGraw-Hill, 1947), p76